เทคนิคการคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ ให้ได้ใจ ได้งาน
เทคนิคการคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ ให้ได้ใจ ได้งาน ในความเป็นจริงเรื่องของงานขายกับการใช้โทรศัพท์นั้นเป็นของคู่กันมานาน เรียกได้ว่าทุกครั้งที่มีการติดต่อกับลูกค้า มีนักขายมากกว่าร้อยละ 90 % ที่ต้องคิดถึงเรื่องของโทรศัพท์ก่อน และมีนักขายจำนวนน้อยที่พยายามใช้แนวความคิดอื่น ๆ ในการติดต่อกับผู้ซื้อ ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของการใช้ E-mail บ้าง ใช้ โซเชียลเน็ตเวิร์คบ้าง การส่งจดหมายบ้าง การส่ง Fax บ้าง ไม่ว่าจะเป็นวิธีใดก็แล้วแต่ ในที่สุดก็ต้องกลับมาใช้เทคโนโลยีแบบเดิม คือ การใช้โทรศัพท์เพื่อการติดต่อประสานงาน ดังนั้นการปรับวิธีการติดต่อทางโทรศัพท์เพื่อให้เป็นการขายที่เป็นมืออาชีพ นักขายจึงต้องเข้าใจ เทคนิคการคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ ให้ได้ใจ ได้งาน ถึงวิธีการใช้โทรศัพท์อย่างถูกวิธี ต้องเข้าใจถึงกระบวนการติดต่อทาง โทรศัพท์ ซึ่งมีอยู่ด้วยกัน 8 ดังนี้
ขั้นที่ 1 การเริ่มต้นการติดต่อ ต้องแนะนำตัวเองก่อนเสมอ พูดถึงชื่อ บริษัท และธุรกิจที่เกี่ยวข้อง
ขั้นที่ 2 ลดความกังวล อ้างว่าตนเองนั้นได้รับรายชื่อมาจากแหล่งใด เช่นจากการแนะนำของเพื่อนผู้ซื้อ จากหน้าหนังสือพิมพ์ หรือจากฐานข้อมูลของสมาคมต่าง ๆ เป็นต้น เพื่อทำให้ผู้ซื้อรู้สึกคลาดความระแวงสงสัยลงไป เพื่อเปลี่ยนความรู้สึกที่เป็นมิตร
ขั้นที่ 3 ถามปัญหา ให้ผู้ขายพยายามที่จะพูดคุยถึงปัญหาที่ผู้ซื้อมีอยู่ในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเคยใช้สินค้าคล้ายๆ กับสินค้าที่ผู้ขายนำเสนอหรือไม่ ก็ขอให้ได้รับทราบ หลักที่สำคัญคือการฟัง ต้องฟังให้มาก ๆ และทำความเข้าใจในเนื้อหาที่ผู้ซื้อกำลังสื่อสาร
ขั้นที่ 4 บอกวัตถุประสงค์ ที่เป็นประโยชน์กับผู้ซื้อว่ามีประโยชน์อะไร ถ้ามีโอกาสได้พบปะพูดคุยกับผู้ขาย ชี้ประเด็นที่สั้นรัดกุมแต่เข้าใจง่าย
ขั้นที่ 5 ข้อโต้แย้ง บ่อย ๆ ครั้งของการสนทนากับผู้ซื้อทางโทรศัพท์ ผู้ซื้อก็จะเปิดประเด็นการสนทนาด้วยข้อโต้แย้งก่อนเสมอ เช่นมีแล้ว ไม่สนใจ ไม่มีเวลา เป็นต้น ไม่ว่าจะเป็นกรณีใดก็แล้วแต่ ขอให้ผู้ขายถนอมคำพูดไว้ พูดในสิ่งที่จำเป็น และขอโอกาสใช้เวลาเล็กน้อยที่จะเข้าไปพูดคุย และให้สัญญาว่าจะไม่รบกวนเวลา ถ้าผู้ซื้อคิดว่าไม่สนใจจริง ๆ
ขั้นที่ 6 สรุปเพื่อนัดหมาย เมื่อมีโอกาสทุกครั้งขอนัดหมาย หลักที่สำคัญคือต้องเป็นผู้ที่นัดหมายกับผู้ค้า อาจใช้วิธีที่เรียกว่า “ทึกทัก” ก็ได้ เช่น “พรุ่งนี้เช้าเวลา 10 โมงเช้า ผมเข้าไปขออธิบายเพิ่มเติมนะครับ ใช้เวลาเพียง 10 นาที เท่านั้น” และถ้าลูกค้ารับคำนัด ก็ขอให้สิ้นสุดกาสนทนาทันที แต่ถ้าไม่ ก็ต้องพิจารณาในขั้นต่อไป
ขั้นที่ 7 คือการย้ำคำ หมายถึงการตอกย้ำถึงความรู้สึกถึงประโยชน์ ที่ผู้ซื้อจะได้รับ สร้างสิ่งกระตุ้น ถ้าพลาดโอกาสนี้ไป ข้อสำคัญคือต้องไม่เร่งรัด หรือกดดันมากเกินไป จนทำให้ผู้ซื้อเครียดต่อกรสนทนาในครั้งนั้น ถ้าจังหวะไม่ดีจริงอาจจะต้องถอยมาหนึ่งขั้น แล้วค่อยติดต่อกลับไปใหม่
ขั้นที่ 8 เสนอแนะ หาทางออก ในกรณีที่ลูกค้าติดภารกิจ หรือลังเล ผู้ขายต้องทำหน้าเปรียบเสมือนเป็นผู้ที่เสนอแนะ และหาทางออกให้กับผู้ซื้อไม่ว่าจะเป็นเวลาของการนัดหมาย เนื้อหาที่จะพูดคุย สินค้าตัวอย่างให้ทดลองใช้ก่อนเป็นต้น
เทคนิคการคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์ ให้ได้ใจ ได้งาน การติดต่อกับผู้ซื้อเป็นเรื่องที่สำคัญสำหรับงานขาย เพราะถ้าสามารถติดต่อได้ดี ประทับใจ ก็มีชัยไปกว่าครึ่ง บางครั้งจึงต้องอาศัยอารมณ์ศิลปินเล็กน้อย จีบปาก จีบคอเวลาพูดพอประมาณ ฟังดูแล้วก็รื่นหู ดูดีไปหมด มีจินตนาการมากมายเกี่ยวกับผู้ขาย อย่างนี้ร้อยทั้งร้อยก็ก็ใจอ่อน ยอมให้พบ..ฮื่อ! ซะไม่มีเลยนะ..