หลักสูตร 6 เครื่องมือหลักในการบริหารทีมพนักงานขาย
6 Tools to Manage Sales Team
เปิดเผยเครื่องมือที่สำคัญในการสร้างบริหารทีมขาย ให้ “เพิ่มยอดขาย” ได้อย่างมีประสิทธิภาพ...
ถ้าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ต้องบริหารจัดการทีมขาย คุณเคยเจอปัญหาเช่นนี้หรือไม่?
- ทีมขายไม่ตั้งใจขาย ทั้ง ๆ ที่มีโอกาสที่จะปิดการขาย
- ทีมขายขาดแรงจูงใจที่สำคัญ ทำให้ไม่สามารถปิดการขายได้
- ทีมขายไม่มีวินัยในการทำงานที่ตนเองรับผิดชอบ
- ทีมขายไม่ซื่อสัตย์ต่อการทำงานของตนเอง
- ทีมขายไม่พัฒนาทักษะความรู้ทำให้ไม่สามารถแข่งขันได้
- ทีมขายการขาดมาตรฐานในการบริหารทีมขาย ทำให้มีความสับสนและขาดทิศทาง
- ข้อขัดแย้งในทีมขายด้วยกันเองจนส่งผลกับยอดขายของทีม
- ปัญหาต่าง ๆ ในทีมขายที่ไม่สามารถแก้ปัญหาได้
หลักการและเหตุผล
เป็นที่ทราบกันดีว่า ยอดขายในทุกองค์กรนั้นเป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างเพียงคนใดคนหนึ่ง การสร้าง ยอดขาย การเพิ่ม ยอดขาย เป็นสิ่งที่ถูกสร้างจากทีม พนักงานขาย ที่ถูกกำกับและดูแลจากพนักงานขาย ที่จะต้องเปลี่ยนหรือพัฒนาศักยภาพของทีม พนักงานขาย ให้เป็นการสร้างยอดขาย ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายนักสำหรับพนักงานขาย เพราะ พนักงานขาย ทุกคนต่างมีแนวคิดเป็นของตนเอง ไม่ว่าสินค้าที่จะหน่ายจะเป็นสินค้าเช่นไร เช่น สินค้าบางตัวอาจจะขายได้ด้วยตนเอง เช่นสินค้าที่จำหน่ายตามฤดูกาล พนักงานขายยังเป็นกุญแจที่สำคัญ ในการที่จะผลักดันให้ได้ยอดขายที่เพิ่มมากขึ้นจากพนักงาน พนักงานขาย ของตนเอง ดังเช่นองค์กรชั้นนำทั่วไปจึงมุ่งเน้นที่จะพัฒนาพนักงานขาย เพื่อให้ผู้นำการขายเข้าใจถึงหลักปฏิบัติหรือแนวทางในการที่ทำให้ทีมงานขายของตนเอง มีความมุ่งมั่น มีวินัย และมีทักษะที่ดีที่จะสร้างยอดขาย ซึ่ง พนักงานขาย ที่ล้มเหลวในหลายองค์กรเพราะองค์กรมีความความเข้าใจผิดคิดว่า ทักษะของการขาย ที่เก่งของพนักงานขายที่เก่งจะสามารถมารถขึ้นมาบริหารทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่ง ทักษะในการขาย กับ ทักษะในการบริหารทีมพนักงานขาย เป็นทักษะคนละประเภทกัน ดังนั้นองค์กรขั้นนำจึงมีประบวนการใน การพัฒนาทักษะการเป็นผู้นำงานขาย แบบเจาะลึกเพื่อการก้าวขึ้นเป็นพนักงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ หลักสูตร “6 เครื่องมือหลักในการบริหารทีมพนักงานขาย 6 Tools to Manage Sales Team” เป็นหลักสูตรที่ออกแบบมาเพื่อการพัฒนาทักษะของผู้นำการขาย ทำให้สามารถบริหารทำให้ทีมขายสามารถทำงานขายเชิงรุก ที่มุ่งเน้นการสร้างยอดขาย และการบริหารจัดการปัญหาต่าง ๆ ในทีมงานขายของพนักงานขายแต่ละคนรวมถึงปัญหาของทีมขายเช่นกัน สร้างทีมขายให้เป็นมืออาชีพผ่านกระบวนการหล่อหลอมให้ทีมขายนำศักยภาพที่แท้จริงมาเพื่อสร้างยอดขายทำให้มีความเจริญเติบโตอย่างยั่งยืนและถาวรต่อไป
วัตถุประสงค์
- ความเข้าใจในบทบาทและหน้าที่ของการบริหารทีมขาย
- เพื่อเสริมสร้างพฤติกรรมความสำเร็จให้ทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- เข้าใจขั้นตอนของ 6 เครื่องมือในการบริหารทีมขายอย่างละเอียดและปฏิบัติได้
- เข้าใจหลักการวางแผนผังแม่บทของทีมขาย และสามารถประยุกต์ในการทำงานจริง
- สร้างและพัฒนาทีมงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและเป็นรูปธรรม
- สามารถนำไปปฏิบัติได้จริงในการสร้างทีมขาย
การออกแบบหลักสูตร
แนวการพัฒนาหลักสูตรนี้ ได้ประยุกต์มาจาก หลักสูตรการบริหารการขาย (Sales Force Management Program) ที่วิทยากรสำเร็จมาจาก University of San Francisco และการเจรจาต่อรองจาก Notre Dame University ประเทศสหรัฐอเมริกา และได้พัฒนามาจากกระบวนการ “การวิจัยและค้นคว้า” ในเรื่องพฤติกรรมในการตัดสินใจซื้อและอิทธิพลในการขาย โดยการสำรวจ ผู้บริหาร งานขาย ผู้ขาย ผู้ซื้อและรวบรวมจากบทความต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขาย นำมาออกแบบเนื้อหาหลักสูตร รวมถึงชุดฝึกต่างๆ ที่จะมุ่งเน้นการฝึกปฏิบัติในสถานการณ์จำลองเสมือนจริง ผ่านกระบวนการเรียนรู้สมัยใหม่ทำให้ทุกคนได้ฝึกฝนเป็นราย บุคคล ที่เรียกว่า ระบบโค้ชชิ่ง (COACHING)
ประโยชน์ที่ผู้เข้าอบรมจะได้รับ–ผู้เรียนจะสามารถ:
- พัฒนาแนวคิดและทักษะในการบริหารทีมขายที่มุ่งผลงานการขายเป็นที่ตั้ง
- สร้างยอดขายจากทักษะการขายของทีมงาน ที่ต้องเร็ว คม และชัดเจน
- สิ่งที่ควรและไม่ควร ทำในฐานะของการเป็นผู้บริหารทีมขาย
- ศึกษา 6 กล่องเครื่องมือ ที่จะทำให้งานขายมีความลื่นไหล ไร้อุปสรรค
- องค์ประกอบที่สำคัญในการสร้างทีมขาย และทำอย่างไรให้เก็บรายละเอียดขององค์ประกอบได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- เข้าใจถึงอิทธิพลของสภาพแวดล้อมด้านต่าง ๆ ที่มีผลต่อการขาย
- เข้าใจถึงวิธีการสร้างรูปแบบการขายที่สำคัญ (Master Sales Pattern)
- เข้าใจหลักในการเสริมสร้างกำลังใจ สร้างความเชื่อมั่นในอาชีพการขาย ให้ทีขาย
- รู้และเข้าใจถึงหลักการทำแผนกลยุทธ์ด้านการขาย (Strategic Sales Planning)
- การจัดโครงสร้าง (Organizing) การแบ่งเขตความรับผิดชอบและการวางแผนอัตรากำลัง (Manpower Planning)
- หลักการสร้างแรงจูงใจ การสร้างพลังให้ทีมงานขาย
- นำไปพัฒนายุทธวิธีในการบริหารทีมงานขายเพื่อสร้างยอดขาย
วิธีการสัมมนา
ใช้หลักการอบรมในรูปแบบของการเป็น Coaching ให้สอดคล้องกับวิธีการเรียนรู้ของผู้ใหญ่ Adult Learning ตามหลักที่เรียกว่า Accelerated Learning ที่มีกระบวนการที่จะทำให้ผู้เรียนรู้นั้นสามารถสร้างองค์ความรู้ที่อบรมนำไปพัฒนาได้จริงในงานของตนเอง ซึ่งสามารถแบ่งสัดส่วนของการเรียนรู้ได้และการปฏิบัติ (Workshop) ได้ ในอัตรา 50:50 กล่าวคือเป็นการบรรยายให้ความรู้ในเชิงทฤษฎีที่สำคัญและจำเป็นประมาณ 50% และ ฝึกภาคปฏิบัติ (Workshop) อีก 50% ซึ่งฝึกภาคปฏิบัติประกอบไปด้วย:
- Group Discussion
- Individual Assignment
- Individual/Group Presentation
- Role Play in Real Situation for Individual
- Case Study
หลักสูตรนี้เหมาะสมกับ
ผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้นำ หัวหน้างาน ซูเปอร์ไวเซอร์ฝ่ายขาย ผู้ที่ต้องเข้ามาดูแลทีมงานขาย ผู้บริหารองค์กร ผู้บริหารระดับสูง ผู้จัดการฝ่ายบุคคล ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ ผู้จัดการและผู้บริหารที่รับผิดชอบในการกำหนดกลยุทธ์ นโยบาย การวางแผนงาน การปฏิบัติการ ตลอดจนการติดตาม และวัดผลการดำเนินการงานด้านการให้บริการขององค์กร และผู้ที่ต้องการเจริญเติบโตในอาชีพการขาย
รายละเอียดหลักสูตร
วันที่ 1 : How to build up effective modern sales force management?
- สำรวจความท้าทายและความพร้อมในการเพิ่มยอดขายของทีมงานขาย
- บทบาทในการเป็นผู้บริหารทีมขายอัจฉริยะ
- ข้อเท็จจริงในการบริหารทีมขายในอนาคตเพื่อการพัฒนาทีมให้ทันกาล
- รูปแบบในการสร้างทีมขายในอุดมคติเพื่อเพิ่มยอดขาย: Sales Dream Team
- แม่บทหรือหลักของกระบวนการในการ สร้างคนขาย ให้เข้ากับงาน
- พัฒนากล่องเครื่องมือ 6 ใบในการบริหารทีมขายให้มีประสิทธิภาพ
- การสร้างสมดุลในการวางแผนการขาย เป้าหมาย และ คน
- กรอบในการวางแผนการขายเพื่อการสร้างเป้าขายในทุกสถานการณ์
- องค์ประกอบในการสร้างแผนงานการขายให้มีความเหมาะสมกับทีมขาย
- เทคนิคการพยากรณ์ยอดขาย เพื่อสร้างแผนการของการขาย
- รูปแบบในการพยากรณ์ยอดขาย และการประยุกต์ใช้ให้เข้ากับสถานการณ์จริง
- ข้อผิดพลาดในการวางแผนการขาย แต่ไม่ได้ตามเป้าหมาย
- จัดทำ Workshop กรณีศึกษา ฝึกหัดรายบุคคล ระดมสมองและนำเสนอ
วันที่ 2 : How can build up effective organisation and professional sales team?
- ความสำคัญในการจัดโครงสร้างทีมขาย เพื่อลดปัญหาและอุปสรรคในการขายของทีมงาน
- รูปแบบการจัดโครงสร้างในการขายในรูปแบบต่าง ๆ เพื่อประสิทธิภาพการขายสูงสุด
- ความสำเร็จในการจัดโครงสร้างและเส้นทางการวางโครงสร้าง
- ประเภทของโครงสร้างในการจัดทีมขายในการทำงานต่าง ๆ
- การจัดโครงสร้างการขายให้เข้ากันกับโครงสร้างลูกค้า
- ความสำคัญแนวคิดเรื่องการแบ่งเขตในการขาย
- วิเคราะห์การออกแบบเขตความรับผิดชอบในการขาย
- การจัดเส้นทางในการเดินทางเพื่อให้มีประสิทธิภาพในการขายสูงสุด
- วิเคราะห์ข้อดี ข้อเสียในการแบ่งเขตความรับผิดชอบในการดูแลการขาย
- การกำหนดคุณสมบัติและสรรหาทีมงานขายให้ได้ดั่งใจ
- กระบวนการการสรรหาและการสร้างข้อกำหนด เพื่อการทดสอบ วัดประเมินในการสรรหา
- การมอบหมายงาน การสั่งการ ให้ได้ตามความคาดหวังของทีมงานขาย
- รูปแบบวิธีการสั่งการ ต่าง ๆ เพื่อความเหมาะสมในการสร้างทีมขาย
- จัดทำ Workshop กรณีศึกษา ฝึกหัดรายบุคคล ระดมสมองและนำเสนอ
วันที่ 3 : How to motivate sales team to focus on increasing sales revenue?
- แนวคิดเรื่องการสร้างแรงจูงใจให้กับทีมงานขาย
- การสร้างแรงจูงใจในรูปแบบ you win, I win
- รูปแบบการสร้างแรงจูงใจประเภทต่าง ๆ และอะไรความคาดหวังของทีมงานขาย
- ขั้นตอนในการสร้างแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ เพื่อความมุ่งมั่นในการทำงาน
- การบริหารค่าตอบแทน การคิดค่าตอบแทนสำหรับฝ่ายขายในรูปแบบต่างๆ
- การออกแบบค่าตอบแทนที่ตรงวัตถุประสงค์องค์กรและตอบโจทย์ทีมขาย
- การสอนงาน การพัฒนาทักษะในการขาย
- รูปแบบการสอนงานแบบต่าง ๆ เพื่อประสิทธิภาพสูงสุดในการเพิ่มยอดขาย
- การประเมินผลการทำงานของทีมขาย และการควบคุมทีมขายให้มีประสิทธิภาพ
- การิเคราะห์เครื่องมือที่สำคัญ ที่ช่วยในการขาย การสร้างระบบการติดตามความคืบหน้า
- การวิเคราะห์ 12 กรณีศึกษาและการปัญหาในงานขายเพื่อการเพิ่มยอดขาย
- จัดทำ Workshop กรณีศึกษา ฝึกหัดรายบุคคล ระดมสมองและนำเสนอ
อุปกรณ์ใช้ประกอบการบรรยาย : LCD Projector , Flipchart
ระยะเวลาฝึกอบรม : เพื่อประสิทธิภาพสูงสุด ระยะเวลา 3 วันเต็ม ประมาณ 18 ชั่วโมง
วิทยากร : ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย: วศบ. MS(EM), Ph.D-Management และสำเร็จการศึกษาโดยตรง ด้านการขายจากประเทศสหรัฐอเมริกา
- Certificate of Expert Sales Management Program from University of San Francisco, USA
- Certificate of Transitioning to Sales Management Program from University of San Francisco, USA
- Certificate of Negotiation Essential, Notre Dame University, USA
- Certificate of Advance Negotiation, Notre Dame University, USA
- Certificate of Principle of Persuasion (POP) Workshop: The New York Time Business Best Seller for over 16 weeks)
- Certificate of Strategies for Conflict Management Program from Notre Dame University, USA
- นักเรียนทุนด้าน “การเป็นวิทยากรด้านการบริหารจัดการ MTP: Management Training Program” จากรัฐบาลญี่ปุ่น โดยไปศึกษาเรื่องบริหารจัดการจากประเทศญี่ปุ่นเป็นเวลา 17 วัน
- ผู้บริหารบริษัท 1 ใน 500 Fortune ของ USA,