วิธีการปิดการขายอย่างมืออาชีพ
วิธีการปิดการขายอย่างมืออาชีพ ดำเนินการขายมาเป็นอย่างดี ใช้เวลาค่อนข้างมากในการติดต่อกลุ่มเป้าหมาย การค้นหาข้อมูล การนำเสนอข้อมูลและอีกหลายขั้นตอน แต่ไม่สามารถปิดการขายได้ ร้ายไปกว่านั้นถ้ากลุ่มผู้มุ่งหวังไปตกลงซื้อกับคู่แข่ง อาจทำให้พนักงานขายเสียขวัญกำลังใจไปเลยก็การขายเป็นทั้งศาสตร์และศิลป ที่ว่าเป็นศาสตร์คือมีรูปแบบที่ค่อนข้างแน่นอนในการขาย แต่ก็ใช่ว่าผลที่ออกมาจะประสบความสำเร็จหรือไม่สำเร็จในทุกกรณีไป จึงต้องมีการใช้ศิลปในการช่วยขาย ถ้าจะวิเคราะห์ถึงสาเหตุหลักที่ทำให้พนักงานขาย วิธีการปิดการขายอย่างมืออาชีพ หรือข้อผิดพลาดในการปิดการขายมีอยู่ 3 ประการ ดังนี้ ประการที่ 1 พนักงานขายเร่งรัดการขายเกินไป หรือเร่งการปิดการขาย ทำให้ลูกค้าหลายคนเกิดความกังวลกับสินค้า รวมถึงการกังวลกับตัวพนักงานขายว่ามีสิ่งใดแอบแฝงอยู่ กลุ่มเป้าหมายจะเกิดการสร้างกำแพงขึ้นมากั้นในทันที และจิตใจกับไปเปิดกว้างมากขึ้นกับสินค้าของคู่แข่ง จึงมีการปฏิเสธสินค้าที่นำเสนอ บางครั้งปฏิเสธพนักงานขายด้วย ทำให้หมดอนาคต เพราะขาดการเชื่อถือเพราะเป็นผลจากการนำเสนิที่ผิดพลาดนั่นเอง ประการที่ 2 พนักงานขายปิดการขายช้าเกินไป คือไม่พยายามที่จะปิดการขายทั้งๆ ที่ผู้มุ่งหวังได้ทำการส่งญาณการซื้อ(Buying Signals) มาให้ครั้งแล้วครั้งเล่า แต่ตัวพนักงานขายกลับไม่เข้าใจ ทำให้พลาดโอกาสอย่างน่าเสียดาย สัญญาณการซื้อ(Buying Signals) จะถูกส่งมาในรูปแบบที่แตกต่างกันไป เช่น กายวจี สายตา คำพูด หรือคำถาม สำหรับปฏิกริยาที่ผู้มุ่งหวังแสดงออกมาก็มีหลายรูปแบบสรุปได้ดังนี้ ปฏิกิริยาแรก คือ บวก-บวก คือการแสดงออกถึงความเป็นมิตร กายวจี สายตา คำพูด คำถาม แสดงออกมาถึงความเป็นมิตร มีความอบอุ่น และมีความจริงใจ นับเป็นโชคดีของพนักงานขายถ้ามีโอกาสพบกับผู้มุ่งหวังที่เป็นเช่นนี้ หน้าที่ของพนักงานขายต้องคอยสังเกตจังหวะที่จะสรุปการขายที่ดูแล้วไม่บุ่มบ่ามมากนัก อาจทำให้เสียงานใหญ่ ปฏิกิริยาที่สอง คือ ลบ-บวก หรือ ศูนย์-บวก เป็นปฏิกริยาที่ยากมากขึ้น ต้องคอยสังเกตให้ดี เพราะผู้มุ่งหวังจะคอยตำหนิ ติเตียนก่อน เป็นระยะๆ ไม่มีความเป็นมิตร หรือเฉย ไม่ตอบสนองต่อการนำเสนอของพนักงานขาย แต่ทุกอย่างที่แสดงผู้มุ่งหวังแสดงออกมาจะมีนัยสำคัญแฝงอยู่ตลอดเวลาว่า มีความต้องการที่จะซื้อสินค้า พนักงานขายต้องมีความอดทนและมีทักษะชั้นสูง ซึ่งอาจสะสมมาจากประสบการณ์ ดังนั้นการไปพบลูกค้าบ่อยๆ ก็จะทำให้พนักงานขายมีทักษะมากขึ้น ในทางกลับกัน ปฏิกริยาของลูกค้า อาจเป็น บวก-ลบ, ลบ-ลบ หรือ ศูนย์-ลบ ล้วนแต่ทำให้พนักงานขายไม่สามารถปิดการขายกับผู้มุ่งหวังได้ เรียกได้ว่าปากหวานก้นเปรี้ยว ประสบการณ์การขายของพนักงานขายจะเป็นตัวช่วยในการตัดสินใจว่าควรจะแลกด้วยเวลาหรือไม่ ประการสุดท้าย พนักงานขายไม่พยายามที่จะปิดการขายเลย คือตนเองก็จะพูดไปเรื่อยเกี่ยวกับสินค้าตนเอง โดยไม่พยายามวกเข้ามาในเรื่องการขาย หรือสรุปการขาย สาเหตุเพราะอาจไม่รู้ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าว่าต้องการใช้เมื่อไหร่ ปริมาณการใช้มากแค่ไหน ใครเป็นคนตัดสินใจ และขั้นตอนการตัดสินใจเป็นอย่างไร ทำให้พนักงานขายไม่รู้ถึงจังหวะที่แท้จริงที่จะปิดการขาย เป็นกรณีที่น่าเสียดายอย่างยิ่งสำหรับงานขาย ไม่ว่าพนักงานขายจะเป็นอย่างไรก็ตาม ขอให้มีความเชื่ออยู่อย่างหนึ่งคือ วิธีการปิดการขายอย่างมืออาชีพ ไม่มีอะไรยากเกินกว่าความพยายามของทุกคน