หลักสูตร กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ต้อง “ได้”
(เน้นการฝึกปฏิบัติ ด้วยกรณีศึกษาที่เป็นลิขสิทธิ์ และ การประเมินคุณลักษณะของผู้เรียน จากประเทศสหรัฐอเมริกา)
หลักการและเหตุผล
ในการทำงานของทุกองค์กรนั้น การติดต่อกับหน่วยงานต่าง ๆ เป็นเรื่องที่สำคัญและจำเป็น เพราะการติดต่อประสานงานจะทำให้งานมีความคืบหน้า แต่ในทางกลับกันถ้าการติดต่อที่ไม่มีประสิทธิภาพ ก็จะทำลายทุกอย่างลงได้ ไม่ว่าคนที่ทำงานจะทำงานในตำแหน่งใด มีลักษณะงานเช่นไร อยู่ส่วนงานไหน เช่นทำงานในส่วนทรัพยากรบุคคล ทำงานในตำแหน่งบัญชี การเงิน ฝ่ายจัดซื้อหรือฝ่ายขาย การติดต่อประ สานงานนั้นในหลาย ๆ ครั้งอาจจะมีข้อขัดแย้งเกิดขึ้น ซึ่งเป็นผลของความต้องการที่แตกต่างกันออกไป เช่นฝ่ายหนึ่งต้องการในสิ่งที่อีกฝ่ายหนึ่งให้ไม่ได้ กระบวนการของการเจรจาต่อรองเป็นเครื่องมือที่สำคัญที่จะทำให้ทั้งสองฝ่ายประสบความสำเร็จ ทุกคนพึงพอใจต่อผลลัพธ์ที่ตนเองปรารถนาคือได้ในสิ่งที่คุณต้องการ หรือ ถ้าไม่ประสบความสำเร็จก็จะเข้าใจถึงข้อผิดพลาดในการเจรจาต่อรองนั้น ๆ กระบวนการของการเจรจาต่อรงจึงเป็นเสมือนฟันเฟืองที่สำคัญที่จะเป็นตัวขับ เคลื่อนให้การเจรจาต่อรองนั้น ๆ อยู่ในรูปแบบที่ทำให้มีความพึงพอใจทั้งสองฝ่าย เพราะการเจรจาต่อรองไม่ใช่การบังคับ ไม่ใช่การกดขี่ขมเหง แต่เป็นการทำคู่เจรจาการเจรจาต่อรองบรรลุเป้าหมายในการทำงานการเจรจาต่อรองที่ต้องพึงพอใจทั้งสองฝ่ายเป็นเสมือนแม่บทของการเจรจาต่อรองที่จะทำให้ผู้เรียนเข้าใจในบริบทของการเจรจาต่อรองในทุก ๆ ราย ละเอียดที่ต้องใช้ เพื่อค้นหาจุดอ่อนจุดแข็งของผู้ที่ต้องเจรจาต่อรอง สามารถนำมาใช้ปรับปรุงแก้ไขเมื่อต้องเจรจาต่อรอง และการวิเคราะห์ถึงรายละเอียดทั้งหมดที่ต้องใช้เป็นแนวทางที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรอง เพื่อเปิดฉากการเจรจาต่อรองแบบมืออาชีพ และสุดท้ายคือแผนปฏิบัติการที่จะแนวทางในการพัฒนาทักษะผู้เรียนให้เข้าใจวิธีการเจรจาต่อรองอย่างเป็นรูปธรรม ซึ่งเป็นพื้นฐานของทุกคนในองค์กร
วัตถุประสงค์
- ให้ผู้เข้าอบรมที่ทำงานได้เข้าใจถึงรายละเอียดทั้งหมดที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรอง
- เข้าใจถึงหลักการพัฒนาเทคนิคที่ต้องใช้ในการสร้างเทคนิคของการเจรจาต่อรอง
- เข้าถึงแนวยุทธ์วิธีที่คู่เจรจาต่อรองจะนำมาใช้เพื่อให้ตนเองได้รับชัยชนะ พร้อมทางแก้เกมการเจรจาต่อรอง
- สร้างแผนปฏิบัติการที่ตนเองต้องนำมาใช้ในการยกระดับเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรอง
- ฝึกฝนการเจรจาต่อรองเป็นรายบุคคล
รายละเอียดหลักสูตร
วันที่ 1 ความสำคัญและรายละเอียดของการเจรจาต่อรอง
- ความสำคัญการเจรจาต่อรองเพื่อให้ผลสำเร็จสูงสุดในการทำงาน
- ความเข้าใจในที่มาและความหมายของความหมายของการเจรจาต่อรอง
- วิเคราะห์ ลักษณะจุดอ่อน จุดแข็งของผู้เจรจาต่อรอง
- องค์ประกอบของความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง
- การสร้างเครื่องมือที่สำคัญในการสร้างชัยชนะในการเจรจาต่อรอง
- การบริหารข้อมูลและการวิเคราะห์ ZOPA เพื่อการประเมินความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
- หลักการพื้นฐานที่สำคัญในการเจรจาต่อรองกับทุกสถานการณ์
- การสร้างความได้เปรียบจากการสร้างอำนาจในการเจรจาต่อรอง
- การวิเคราะห์ BATNA เพื่อนำไปสู่การสร้างอำนาจในการเจรจาต่อรอง
- วิเคราะห์ความสนใจและตำแหน่งในการเจรจาต่อรอง
- การปรับสภาพแวดล้อมทางกายภาพเพื่อสร้างความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
- ฝีกการเจรจาต่อรอง Workshop: จัดทำ Workshop ระดมสมอง และนำเสนอ
วันที่ 2 การวิเคราะห์คู่เจรจาต่อรองและรูปแบบของเทคนิคในการเจรจาต่อรอง
- วิเคราะห์พฤติกรรมคู่เจรจาต่อรองแบบ “รู้เขา รู้เรา”
- การพิจารณาทางเลือกเพื่อให้ได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
- กระบวนการที่สำคัญในการเจรจาต่อรอง
- เทคนิคการสื่อสารเพื่อการเจรจาต่อรองที่ได้ประสิทธิภาพ
- การกำหนดวัตถุประสงค์และสร้างประเด็นในการเจรจาต่อรอง
- การค้นหาความต้องการที่แท้จริงในการเจรจาต่อรองของทั้งสองฝ่าย
- การพิจารณาเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมในการเจรจาต่อรอง
- วิเคราะห์การพัฒนาเทคนิคในการเจรจาต่อรอง เพื่อสามารถนำไปประยุกต์ได้ในทุกสถานการณ์ของการเจรจาต่อรอง
- ฝึกปฏิบัติรายบุคคลเรื่องการเจรจาต่อรองและจัดทำ Workshop ระดมสมอง และนำเสนอ
- มอบหมายงานเพื่อการนำการเจรจาต่อรองไปใช้
วันที่ 3 การปรับ DNAเพื่อให้เป็นนักเจรจาต่อรอง มืออาชีพ การประเมินคุณลักษณะรายบุคคลเพื่อค้นหาคุณลักษณะการเจรจาต่อรอง
- ทบทวนเนื้อหา เพื่อค้นหา ปัญหาและอุปสรรคในการเจรจาต่อรอง
- ค้นหาจุดที่ต้องพัฒนาปรับปรุง ตามแนวทางของการเจรจาต่อรองที่ได้นำไปปฏิบัติ
- การปรับ DNA การเจรจาต่อรอง เพื่อความยั่งยืนของทักษะในการเจรจาต่อรง
- การจัดทำการสำรวจ 22 Characteristic of Negotiation Assessment เพื่อค้นหาคุณลักษณะการเจรจาต่อรอง 22 ลักษณะในการเจรจาต่อรองของแต่ละคน โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อการนำไปพัฒนาทักษะในการเจรจาต่อรอง
- การแก้ไข จุดอ่อนในแต่ละลักษณะที่ตนเองเป็นในการเจรจาต่อรอง
- การแก้เกม เมื่อคู่เจรจาต่อรองนำเทคนิคต่างมาใช้ในเกมการเจรจาต่อรอง
- วิเคราะห์หลักการเจรจาต่อรองอย่างไร ไม่ให้รู้ว่ากำลังเจรจาต่อรอง คือสุดยอดการเจรจาต่อรอง
- เทคนิคการเจรจาต่อรอง ต้อง “ได้” ตามแนวหนังสือ 89 ยุทธวิธีการเจรจาต่อรองต้องได้
- การสร้างแผนปฏิบัติการเพื่อการพัฒนาศักยภาพในการเจรจาต่อรอง
- ฝึกปฏิบัติรายบุคคลเรื่องการเจรจาต่อรองและจัดทำ Workshop ระดมสมอง และนำเสนอ
ประโยชน์ที่ผู้เข้าอบรมจะได้รับ
- เข้าใจองค์ประกอบทั้งหมดต้องใช้ในการเจรจาต่อรองและสามารถนำมาใช้เพื่อสร้างความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
- วิเคราะห์บุคลิกลักษณะที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรองและการนำไปปรับใช้
- เข้าใจขั้นตอนการสร้างเทคนิคที่สำคัญในการเจรจาต่อรองที่สำคัญ และการแก้เกมการเจรจาต่อรอง
- รู้และเข้าใจหลักวิธีการวางแผนเมื่อต้องเจรจาต่อรองและแก้ข้อโต้แย้ง
- สามารถประเมินสถานการณ์ต่างๆ เมื่อต้องเจรจาต่อรองและโต้แย้ง
- สร้างแผนในการพัฒนาตนเองในการเจรจาต่อรองด้วยตนเอง
วิธีการสัมมนา :
แนวการสอนเป็นรูปแบบที่ออกแบบให้เหมาะสมกับการเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Professional Learning Method) เน้นการฝึกปฏิบัติ ด้วยกรณีศึกษาที่เป็นลิขสิทธิ์ และ การประเมินคุณลักษณะของผู้เรียน จากประเทศสหรัฐอเมริกา
- จากแนวคิด สู่การปฏิบัติ Work Shop ได้ทำ Work Shop รายบุคคล
- บทบาทสมมุติรายบุคคล ซึ่งมีสถานการณ์ตรงกับการเจรจาต่อรองในชีวิตจริงมากที่สุด
- กรณีศึกษา (Case Studies)
- ระดมสมอง การนำเสนอ เดี่ยว
อุปกรณ์ใช้ประกอบคำบรรยาย : LCD Projector / Flip Board
ระยะเวลาในการจัดสัมมนา : 3 วัน หรือ 18 ชั่วโมง
วิทยากร:
ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย สำเร็จการศึกษาโดยตรง ด้านการเจรจาต่อรองและการโน้มน้าวใจ
- Certificate of Negotiation Essential, Notre Dame University, USA
- Certificate of Advance Negotiation, Notre Dame University, USA
- Certificate of Principle of Persuasion (POP) Workshop: (Base on Scientific Research of Dr.Robert Cialdini, Author, Influence :Science & Practice: The New York Time Business Best Seller for over 16 weeks)
- Certificate of Strategies for Conflict Management Program from Notre Dame University, USA
- Certificate of Expert Sales Management Program from University of San Francisco, USA
- Certificate of Transitioning to Sales Management Program from University of San Francisco, US