หลักสูตร พนักงานขายหน้าร้าน

หลักสูตร พนักงานขายหน้าร้าน

Effective Strategic Sales Approach

หลักการและเหตุผล
บนโลกของการทำธุรกิจในปัจจุบันนั้น ไม่ต่างกับการแข่งขันในสนามกีฬาทั่วไป ต่างมีการรุก ต่างมีการรับ ใครที่อ่อนแอกว่าย่อมได้รับความพ่ายแพ้ และอาจจะไม่มีโอกาสกลับมาแก้มือใหม่ การเตรียมความพร้อมให้กับนักกีฬาที่จะให้มีความเข้มแข็ง มีไหวพริบที่ทันต่อเหตุการณ์การแข่งขัน จึงเป็นเรื่องที่สำคัญสำหรับผู้ที่ต้องการได้รับชัยชนะในการครั้งนั้น ซึ่งไม่ต่างจากการทำธุรกิจ บริษัทชั้นนำจึงให้ความสำคัญกับกระบวนการของการขาย ทำให้มีการปรับเปลี่ยนไปมากจากแนวคิดการขายในอดีต ที่มุ่งเพียงแต่ให้ขายได้ แต่ในปัจจุบันนั้น กลไกการขายมีความซับซ้อน ในการซื้อของผู้ซื้อก็ซับซ้อน ในองค์กรผู้ขายก็ซับซ้อน บนสนามของการแข่งขันก็ซับซ้อน โดยต่างฝ่ายต่างมุ่งที่จะนำลูกค้าเป็นที่ตั้ง หรือที่เรียกว่า Customer Base Selling โดยมีแนวคิดการขายที่สำคัญคือการเพิ่มยอดขาย จากการขายเพิ่ม และขายให้ได้ราคาที่สูง มีปริมาณที่มาก ดังนั้นมาจากการที่ผู้ขายนั้นต้องสามารถเข้าถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และชนะคู่แข่งจากการตอบสนองในสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ผนวกกับผู้ขายนั้นมีแนวการโน้มน้าวจิตใจและการปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพเป็นทำงานเชิงรุก มีกลไกที่ทำให้ทุกฝ่ายรู้สึกว่าตนเองได้รับชัยชนะหรือที่เรียกว่า Win-Win ไม่ว่าจะเป็นผู้ซื้อหรือผู้ขาย ซึ่งเป็นแนวคิดของการขายก้าวกระโดดสมัยใหม่ที่มุ่งเน้นการขายแนวรุก ทำให้ยอดขายนั้นสามารถเพิ่มขึ้น และสร้างความมั่นคงให้กับองค์กร หลักสูตร “เทคนิคการขายหน้าร้าน Shop Selling Techniques” เป็นหลักสูตรที่ถูกออกแบบมาเพื่อให้นักขายเข้าใจถึงหลักของการทำงานขายอย่างมืออาชีพ โดยมีเป้าหมายอยู่ที่ลูกค้า สร้างความสำเร็จในงานขายด้วยรูปแบบของตนเอง เปิดเผยถึงวิธีการหรือเทคนิคต่าง ที่เป็นการเรียนรู้ถึงเทคนิคการขายใหม่ๆ ที่เน้นลักษณะเนื้อหาการขาย การโน้มน้าวใจและปิดการขาย โดยเนื้อหาเน้นการนำไปใช้ปิดการขายได้จริงผ่านการเล่นบทบาทสมมุติ(role play หรือ workshop) ที่เหมือนสถานการณ์จริง ที่จะขับเคลื่อนตนเองให้มีการทำงานอย่างมืออาชีพ ภูมิใจในวิชาชีพการขาย มุ่งมั่นที่จะเรียนรู้ สร้างผลงานด้วยตนเอง เข้าใจถึงหลักการทำงาน-ขายเชิงรุก  และสามารถครองใจลูกค้า ซึ่งเป็นพื้นฐานของความสำเร็จระยะยาวของทุกองค์กร โดยกระบวนการของการเรียนรู้นั้นจะสามารถทำให้มีความเข้าใจนั้นสั้น กระชับ และสามารถนำไปปฏิบัติได้ในสนามการขายต่างๆ อีกทั้งเป็นการพัฒนาแนวความคิดทางการขาย ได้อย่างมีรูปแบบ แบบแผน และความเข้าใจในหลักการการขายอย่างมืออาชีพโดยแท้จริง นำมาซึ่งการเพิ่มยอดขายและสร้างความมั่นคงยั่งยืนให้กับธุรกิจอย่างต่อเนื่อง 

วัตถุประสงค์ 

1.  ความเข้าใจในบทบาทและหน้าที่ของการทำงานขายเชิงรุก 
2.  เพื่อเสริมสร้างพฤติกรรมความสำเร็จให้ผู้แทนขาย 
3.  เข้าใจขั้นตอนการขายในแต่ละขั้นตอน อย่างละเอียด และปฏิบัติได้ ใน 4 มิติในการขายคือการติดต่อ การนำเสนอ การโน้มน้าวใจและการปิดการขาย
4.  เข้าใจกระบวนการของการขายที่มุ่งเน้นการนำเสนอ การโน้มน้าวใจและการปิดการขายที่ตอบสนองต่อความต้องการลูกค้า 
5.  พัฒนายอดขาย และสร้างภาพลักษณ์ ให้กับองค์กรอย่างต่อเนื่อง 
6.  สร้างประสบการณ์ที่ดีผ่านกระบวนการฝึกที่เป็นรูปธรรมในการขาย 

ประโยชน์ที่ผู้เข้าอบรมจะได้รับ-ผู้เรียนจะสามารถ:

• พัฒนาแนวคิดและทักษะการขายเชิงรุก รวดเร็ว คม ชัดเจน ซึ่งส่งผลต่อยอดขายขององค์กร
• บริหารจัดการในสถานการณ์การขายที่ซับซ้อนโดยการแบ่งขั้นตอนการขายเป็นส่วน ๆ และจัดลำดับของความสำคัญกิจกรรมการขายเพื่อเข้าถึงลูกค้าให้มากที่สุด
• พัฒนาเทคนิคต่าง ๆ ที่ต้องใช้ในการขาย ตั้งแต่การติดต่อ การหาข้อมูล การตอบข้อโต้แย้ง การโน้มน้าวใจและปิดการขาย ทำให้มีการวางแผนงานการขายล่วงหน้า โดยมุ่งเน้น 4 ทักษะหลักที่จะทำให้ตนเองได้รับชัยชนะในการแข่งขันได้แก่ 4 มิติในการขายคือการติดต่อ การนำเสนอ การโน้มน้าวใจและการปิดการขาย
• มีระบบการทำงานในเชิงรุก โดยมีแบบแผนของการทำงานขาย และสามารถนำมาใช้เมื่อต้องติดต่อลูกค้า
• สามารถสื่อสารได้อย่างครบวงจรตั้งแต่การใช้ภาษากาย ภาษาคำพูด การฟัง
• สามารถที่จะนำเสนอได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าผ่านกระบวนการในการโน้มน้าวใจ
• สร้างทักษะและคุณลักษณะเฉพาะตัวในงานขาย อย่างนักขายมืออาชีพ
• ทราบถึงเทคนิคแนวคิดต่างๆ ในการปิดการขาย ซึ่งถือว่าเป็นความลับที่สำคัญในอาชีพ
• เพื่อเป็นการพัฒนา เสริมสร้างกำลังใจ สร้างความเชื่อมั่นในอาชีพการขาย

 

 รายละเอียดหลักสูตรเนื้อหาวิชา
วันที่ 1: วิเคราะห์จิตวิทยาพฤติกรรมการและการเข้าถึงลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ

Module 1: การสร้างสัมพันธ์เพื่อการสร้างความน่าเชื่อถือในการติดต่อ

• • เปิดแนวคิดแรงกดดันทางธุรกิจใหม่ ที่นักขายต้องเปลี่ยนเป็นเส้นทางการขายรุก
• • แนวคิดและกระบวนการการตัดสินใจของลูกค้าในการซื้อสินค้า
• • กระบวนการสร้างมิตรภาพและความประทับใจในการติดต่อ
• • องค์ประกอบในการติดต่อลูกค้า การเชื่อมสัมพันธ์และการสร้างความน่าเชื่อถื่อ

ชุดฝึกบทบาทสมมุติ(Role Play): การติดต่อที่สร้างความประทับใจ ตามแนวทางในการสร้างความสัมพันธ์อย่างมืออาชีพ

Module 2: การนำเสนออย่างมืออาชีพ สร้างความประทับใจ

• วิเคราะห์สาเหตุที่ลูกค้าปฏิเสธการซื้อหรือไม่ตอบรับการนำเสนอขายของผู้ขาย
• องค์ประกอบที่สำคัญในการนำเสนอเพื่อสร้างความได้เปรียบในการขาย
• สิ่งที่ควรทำ สิ่งที่ไม่ควรทำ เมื่อต้องนำเสนอสินค้าให้ลูกค้า
• วิเคราะห์ รูปแบบการสนทนาเพื่อให้ลูกค้าตอบตกลง “ซื้อ”
• รูปแบบในการการปฏิเสธจากลูกค้า และแนวทางในการแก้ไข หาทางออก
• ขั้นตอนการพูดในแต่ละช่วงจังหวะ สร้างความน่าสนใจในการนำเสนอ

ชุดฝึกบทบาทสมมุติ(Role Play): จิตวิทยาการนำเสนอ ขั้นตอน กระบวนการนำเสนออย่างมืออาชีพ

Module 3: เทคนิคการใช้วาทะศิลป์และการโน้มน้าวใจ

• วิเคราะห์จุดอ่อนที่ทำให้คนตัดสินใจ “ซื้อ” หรือ ตอบ “ใช่” ต่อผู้ขาย
• สาเหตุที่ลูกค้าจะตอบ “ใช่” ต่อการนำเสนอขาย
• การโน้มน้าวใจในรูปแบบต่าง ๆ และการสร้างธนาคารการโน้มน้าวใจ
• ขั้นตอนการโน้มน้าว จังหวะ โอกาสและรูปแบบที่ต้องนำมาใช้
• เทคนิคการโน้มน้าใจให้การปิดการขายแบบไม่ต้องปิดการขาย

ชุดฝึกบทบาทสมมุติ(Role Play): หลักการโน้มน้าวใจ การสร้างวาทะศิลปะในการโน้มน้าวใจ

Module 4: เทคนิคการปิดการขาย

• แนวคิดเรื่องการปิดการขาย, ทำไมการปิดการขายจึงมีความสำคัญต่อที่ปรึกษาการขาย?
• ทำอย่างไรที่จะตอบสนองต่อการโต้แย้งของลูกค้าและนำลูกค้าไปสู่การปิดการขาย?
• ทำอย่างไรที่จะค้นหาหรือสังเกตถึงสัญญาณการซื้อต่างๆ ของลูกค้า?
• การทดลองการปิดการขายในฐานะที่เป็นกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพก่อนการปิดการขาย คืออะไร?
• การตอบสนองต่อคำถามของลูกค้าเพื่อที่จะนำไปสู่ขั้นตอนการปิดการขาย?
• วิเคราะห์ “แผนที่การตัดสินใจของลูกค้า” ซึ่งจะอธิบายได้ถึงความน่าจะเป็นที่ลูกค้าจะตัดสินใจและที่ปรึกษาการขายจะต้องทำอย่างไรเมื่อการตัดสินใจของลูกค้ามาในรูปแบบต่าง ๆ
• วิธีการใช้เครื่องมือการปิดการขายที่ทรงพลัง : เทคนิคต่าง ๆ ใน การปิดการขายที่สำคัญ

ชุดฝึกบทบาทสมมุติ(Role Play): ฝึกปฏิบัติในการปิดการขาย

รูปแบบการฝึกอบรม

ใช้หลักการอบรมในรูปแบบของการเป็น Coaching ให้สอดคล้องกับวิธีการเรียนรู้ของผู้ใหญ่ Adult Learning ตามหลักที่เรียกว่า Accelerated Learning ที่มีกระบวนการที่จะทำให้ผู้เรียนรู้นั้นสามารถสร้างปฏิบัติ (Workshop) ได้ ในอัตรา 50:50 กล่าวคือเป็นการบรรยายให้ความรู้ในเชิงทฤษฎีที่สำคัญและจำเป็นประมาณ 50% และ ฝึกภาคปฏิบัติ (Workshop) อีก 50% ซึ่งฝึกภาคปฏิบัติประกอบไปด้วย:

• Group Discussion
• Individual Assignment
• Individual/Group Presentation
• Role Play in Real Situation for Individual
• Case Study

การออกแบบหลักสูตร
แนวการพัฒนาหลักสูตรนี้ ได้ประยุกต์มาจากหลักสูตรการขายที่วิทยากรสำเร็จมาจาก University of San Francisco และการเจรจาต่อรองจาก Notre Dame University  ประเทศสหรัฐอเมริกา และได้พัฒนามาจากกระบวนการ “การวิจัยและค้นคว้า” ในเรื่องพฤติกรรมในการตัดสินใจซื้อและอิทธิพลในการขาย โดยการสำรวจ ผู้บริหาร งานขาย ผู้ขาย ผู้ซื้อและรวบรวมจากบทความต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขาย นำมาออกแบบเนื้อหาหลักสูตร รวมถึงชุดฝึกต่างๆ ที่จะมุ่งเน้นการฝึกปฏิบัติในสถานการณ์จำลองเสมือนจริง ผ่านกระบวนการเรียนรู้สมัยใหม่ทำให้ทุกคนได้ฝึกฝนเป็นราย บุคคล ที่เรียกว่า ระบบโค้ชชิ่ง (COACHING) 

คุณสมบัติผู้เข้าอบรม
ผู้ที่ต้องติดต่อลูกค้า พนักงานหน้าเคาท์เตอร์ พนักงานขาย ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ ผู้บริหารระดับสูง ผู้บริหารทีมขาย ผู้แทนฝ่ายขายทุกระดับ Project Sales Pre-Sales ทีมงานฝ่ายบริการ พนักงานฝ่ายการบริหารทั่วไป เพื่อเป็นการเข้าใจแนวความคิดใหม่ในการขาย ผู้สนใจทั่วไป

รายละเอียดหลักสูตรเนื้อหาวิชา เทคนิคการขายหน้าร้าน “Shop SellingTechniques”

เพื่อความเข้าใจการเรียนรู้ที่ลึกซึ่งนำไปปฏิบัติได้ ทำให้ผู้แทนขายมีความเข้าใจ มีโอกาสในการฝึกหัดกันทุกคน ในการอบรมมีระยะเวลา 2 วันเต็ม 

อุปกรณ์ใช้ประกอบการบรรยาย : LCD Projector , Flipchart

ระยะเวลาฝึกอบรม : เพื่อประสิทธิภาพสูงสุด ระยะเวลา 2 วันเต็ม ประมาณ 12 ชั่วโมง

วิทยากร : ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย: วศบ. MS(EM), Ph.D-Management และสำเร็จการศึกษาโดยตรง ด้านการขายจากประเทศสหรัฐอเมริกา

• • Certificate of Expert Sales Management Program from University of San Francisco, USA
• • Certificate of Transitioning to Sales Management Program from University of San Francisco, USA
• • Certificate of Negotiation Essential, Notre Dame University, USA
• • Certificate of Advance Negotiation, Notre Dame University, USA
• • Certificate of Principle of Persuasion (POP) Workshop: The New York Time Business Best Seller for over 16 weeks):การโน้มน้าวใจ
• • Certificate of Strategies for Conflict Management Program from Notre Dame University, USA
• • นักเรียนทุนด้าน “การเป็นวิทยากรด้านการบริหารจัดการ MTP: Management Training Program”  จากรัฐบาลญี่ปุ่น โดยไปศึกษาเรื่องบริหารจัดการจากประเทศญี่ปุ่นเป็นเวลา 17 วัน
• • ผู้บริหารบริษัท 1 ใน 500 Fortune ของ USA