การรักษาลูกค้าคนสำคัญ

การรักษาลูกค้าคนสำคัญ โดยดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

วันนี้มาบรรยายวิชาการในโปรแกรมการยกระดับงานขาย โดยมุ่งเน้นการรักษาลูกค้าคนสำคัญที่เรียกว่า Large Account Management Process:LAMP ซึ่งเจ้าของลิขสิทธิ์ คือ Miller Heiman จากประเทศสหรัฐอเมริกา หลักสูตรนี้จะมีเครื่องมือที่สำคัญคือ Gold Sheet ที่จะทำให้ผู้ขายหรือองค์กรการขายนั้นสามารถที่จะครองใจลูกค้าทำให้ลูกค้ากับบริษัทของตนเองมีความสำพันธ์ระยะยาว ให้ลูกค้ากลับมาซื้ออีก ซื้อซ้ำ หรือทำให้รอบของการซื้อนั้นสั้นลง ซึ่งก็เท่ากับเป็นการเพิ่มยอดขายให้กับผู้ขายนั่นเอง
วันนี้คนที่ทำการขายขอให้เข้าใจว่ากระบวนการของการขายนั้นเปลี่ยนไป มีความวํบซ้อนมากขึ้น เราต้องการครองใจลูกค้าในนานแสนนาน ทำนองเดียวกันคู่แข่งก็คิดเช่นเดียวกัน ดังนั้นใครที่จะพัฒนาเครื่องมือที่จะใช้ในการรักษาลูกค้าของตนเอง ในหลายคนอาจจะมองการรักษาลูกค้าคือ Key Account Management Process:KAM ซึ่งมีความแตกต่างจามกมุมมองของ Miller Heiman ที่มองว่าการลูกค้าเป็นลูกค้ารายหลัก ซึ่งวิะีการของ LAMP นั้นจะอาศัยมุมมองที่ผู้ขายต้องเข้าใจมุมมองของลูกค้า สร้างกิจกรรมและยกระดับกของความสัมพันธ์ให้เพิ่มมากขึ้นตามลำดับ นักขายที่มีประสบการณ์ต่างมองที่ความสัมพันธ์มาจากความสนิทส่วนบุคคล แต่ในปัจจุบันนั้น ความสนิทที่จะพัฒนาเป็นความสัมพันธ์นั้นต้องมาจากองค์กรกับองค์กร ดังนั้นความซับซ้อนจึงมีเพิ่มมากขึ้น ทำให้ผู้ขายต้องมีการปรับตัวให้สอดคล้องต่อการขายเช่นนี้

การขายเป็นสิ่งที่ต้องปรับตัว ไม่ใช่เรื่องของฟลุ๊คหรือบังเอิญอีกต่อไป ต้องหมั่นที่จะสร้างรากฐานระยะยาวจะทำให้ตนเองได้เรียบในการทำธุรกิจระยะยาว เรียกได้ว่าคู่แข่งย่อมตามไม่ทัน นะจะบอกให้..

ผู้สนใจเกี่ยวกับเรื่องการรักษาความสัมพันธ์ลูกค้ารายหลัก Miller Heiman: Large Account Management Process: LAMP สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ โทร 02 349 1788 หรือ 083 276 8877