เทคนิคดูแลงานขาย
เทคนิคดูแลงานขาย เชื่อหรือไม่? ที่มีคนอีกหลายคนที่ลังเลเมื่อต้องขึ้นมากุมบังเหียนงานขาย เพราะได้รับการเลื่อนขั้น และนี้ก็กลายเป็นอุทาหรณ์ที่ดีสำหรับผู้ที่จะเลื่อนขั้นใครขึ้นมาจึงเป็นเรื่องที่พึงระมัดระวัง เพราะถ้าเขาผู้นั้นทำไม่ได้ หรือทำได้ไม่ดี ก็จะไม่มีโอกาสที่ลดขั้น หรือลดตำแหน่งได้ต่ำลงได้ หลายคนจึงต้องออกกักกนไป
เทคนิคดูแลงานขาย สำหรับกรณีนี้ไม่ได้มีความหมายว่าผู้ถามนั้นไม่มีความสามารถ อาจจะมีความสามารถที่สูงก็เป็นได้จึงถูกคัดเลือกขึ้นมา แต่สิ่งที่เขียนขึ้นมานั้นทำให้ผู้ตอบลดความมั่นใจลงไป ก็คือเรื่องใจ ว่าจะสู้หรือไม่ และยินดีที่จะนำพาทีมฝ่ามรสุมของวิกฤตไปหรือไม่ เพราะประเด็นที่ถามมานั้น แสดงถึงความไม่มั่นใจ และกฎข้อแรก ๆ ของการเป็นผู้นำที่ดีคือ “ความมั่นใจ” เมื่อมีความมั่นใจ ก็ต้องมีการแสดงออกอย่างมั่นใจ ดังนั้นการเลื่อนขั้นฝ่ายขายผู้ใด ให้เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย จึงกลายเป็นเรื่องที่สำคัญสำหรับทุก ๆ องค์กรที่ต้องพิจารณาเป็นพิเศษด้วยแนวคิดที่ว่า ผู้ที่ประสบความสำเร็จในฐานะที่เป็นผู้แทนฝ่ายขายได้ดี อาจจะไม่ประสบความสำเร็จในฐานะที่เป็นผู้นำที่ดีก็เป็นได้ หรือถ้าจะเปรียบในมุมของการแข่งขันกีฬานั้น ผู้ที่เป็นโค้ช จะยืนอยู่ริมสนามคอยกำกับดูแลกลวิธีการเล่น สร้างขวัญกำลังใจให้กับทีม จนสามารถนำทีมให้ชนะก็มาก แต่นั่นมิได้หมายถึงว่า ถ้าให้ผู้ที่เป็นโค้ชลงมาเล่นด้วยตนเอง แล้วจะทำให้ทีมของตนเองนั้นประสบความสำเร็จเหมือนผู้เล่นทั่วไป จึงเป็นเรื่องที่พึงระวัง เพราะมีสุดยอดนักขายหลายคน “ตกม้า” ทำให้เสียศูนย์ไปก็มากเมื่อต้องขึ้นมาดูแลฝ่ายขาย ไม่สามารถทำเป้าการขายได้เหมือนในสมัยที่ตนเองนั้นเป็นวิศวกรฝ่ายขาย และในที่สุดผู้ที่ได้รับการคัดเลือกเป็นผู้จัด การฝ่ายขาย ก็ตัดสินใจกระโดดลงไปช่วยขาย ด้วยฝีไม้ลายมือชั้นเซียนบวกกับมีตำแหน่งเป็นตัวช่วยที่สำคัญ การขายสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายสายอุตสาหกรรมจึงไม่ใช่เลือกยากที่จะปิดการขายและได้รับออร์เดอร์ติดไม้ติดมือกลับ มาทุกครั้งไป ผู้จัดการฝ่ายขายนั้นมีโอกาสในการแสดงฝีไม้รายมือในการขาย และผู้แทนฝ่ายขายก็แฮปปี้ เพราะมีผู้ใหญ่คอยช่วยปิดการขายให้ หนัก ๆ เข้าถ้าตนเองนั้นไม่สามารถขับรถได้ ผู้จัดการฝ่ายขาย ก็ยังเป็นผู้ขับรถให้อีก ถ้าแนวคิด หรือองค์กรใดก็ตามที่ทีมงานมีลักษณะเช่นนี้ แล้วคิดว่าดี เพราะองค์กรสามารถสร้างยอดขายได้ เรียกได้ว่า เป็นความเข้าใจผิดอย่างใหญ่หลวง และมีความน่าเป็นห่วงอย่างยิ่ง เพราะเรียกได้ว่า องค์กรนั้น ๆ กำลังสร้าง เทคนิคดูแลงานขาย ปัญหา ระยะยาวขึ้น โดยเฉพาะเมื่อเวลาผ่านไป ถ้ายอดขายเพิ่มขึ้น การเยี่ยมลูกค้าเพิ่มขึ้น ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถที่จะวิ่งขายด้วยตัวคนเดียวได้ จึงทำให้ผลลัพธ์ของการนำทีมขายในอนาคตนั้น ได้ไม่ดีเท่าที่ควร ยอดขายไม่เข้าเป้า หรือถ้าจะพูดกันตามศัพท์ของการผลิตคือ ประสิทธิภาพของการขายหรือของทีมงานนั้นต่ำกว่าที่ควรจะเป็น เรียกได้ว่า Yield ไม่น่าพอใจเท่าไหร่นัก ผลที่ตามมาคือ ผู้จัดการฝ่ายขายจะทำงานไม่ทัน ทำยอดขายไม่ถึงเป้า ขั้นตอนต่อไป ก็จะเป็นขั้นตอนของอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้อง เพราะเมื่อเริ่มประสบปัญหา ก็จะประสบภาวะของความเครียด(โดยไม่รู้ตัว) บางรายก็เริ่มต้นกระบวนการของการกดดันทีมขาย ทำให้เกิดปัญหาของการสื่อสารภายในองค์กรเกิดขึ้น บางรายถึงกลับบาดหมางกันไปเลยก็มี ดังนั้นการแก้ไขในขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้บริหารต้องหันมาให้ความสำคัญ คือต้องกลับมาปรับกระบวนท่าในการบริหารจัดการ ดังนั้นการขายไม่ว่าจะเป็นธุรกิจอะไร การขายประกัน การขายตรง พึงระลึกเสมอถึงบทบาทและหน้าที่ที่ควรจะเป็นของตนเอง เช่นผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่หลัก ๆ คือผลักดันให้ทีมงานขายนั้นทำได้อย่างที่เราทำ จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องรู้จักทักษะการสอนงานมากว่าการมุ่งแต่ทักษะของการขายของตนเองเท่านั้น เทคนิคดูแลงานขาย นอกเหนือจากการสอนงานในระบบที่เรียกว่า Coaching แล้ว ยังต้องฝึกหัดการวางแผนงาน การวางกรอบการทำงาน การสร้างวิถีของการผลักดันยอดขาย การจะทำอย่างไรให้ทีมงานของตนเองนั้นทำงานได้อย่างเป็นทีม คือการผนึกกำลังเรารุ่ง ดังนั้น กระบวนการต่าง ๆ นี้ ผู้ที่จะเป็นผู้จัดการต้องใช้ความพยายามหาเครื่องไม้เครื่องมือมาเป็นตัวช่วยทำให้ทีมงานทั้งทีม ไม่ใช่ตนเอง! ย้ำทีมทั้งทีม ไม่ใช่ตนเอง ที่จะรุ่งพุ่งแรง แซงหน้า ก็สามารถทำได้ด้วยหลักการง่าย ๆ อย่างนี้ ไม่ยาก ไม่ง่าย แต่จะไม่สำเร็จถ้าไม่ทำ..ฮึฮึ ฝากไว้ให้ทำไม่ได้ให้อ่านอย่างเดียวนะ นะเฟ้ย!