เทคนิคสร้าง “ความสำเร็จ” ให้นักขาย

เทคนิคสร้าง “ความสำเร็จ” ให้นักขาย

เทคนิคสร้าง “ความสำเร็จ” ให้นักขาย  มองย้อนไปในอดีตที่ช่วงหนึ่งในวงการขายมีคนเข้ามาทำงานกันมากเพราะไม่รู้จะทำอะไร และพอเข้ามาได้สักพัก ก็จะรู้สึกท้อแท้ ลาออกไปกันจำนวนมาก เลือกทำอาชีพอื่น ทำให้มีการปรับตัวกันยกใหญ่โดยเฉพาะบริษัทใหญ่ ๆ ที่มีความพยายามค้นหายุทธวิธีเพื่อที่จะดึงให้นักขายที่ตนเองดูแลอยู่นั้นอยู่กับองค์กรนาน ๆ  สาเหตุของการลาออกในช่วงนั้น ส่วนหนึ่งอาจมาจากมีทัศนคติที่ไม่ดีต่องานขาย เข้าใจว่าเป็นงานที่ไม่มีเกียรติ เป็นอาชีพสำรองบ้าง คือทำไปก่อนเพื่อรองานที่ไม่ใช่งานขาย บางคนมีทัศนคติว่างานขายเป็นอาชีพที่ต้องไปง้อคนอื่นอยู่ตลอดเวลา ทำให้ไม่มีเกียรติ ล้วนแล้วแต่เป็นเรื่องของทัศนคติทั้งสิ้น ทำให้ผู้บริหารต้องใช้ความพยายามในการปรับทัศนคติทีมงาน ให้คิดใหม่  เทคนิคสร้าง “ความสำเร็จ” ให้นักขาย ในเรื่องของงานขาย ปัจจุบันคนส่วนใหญ่มีความรู้สึกดีขึ้น แต่ก็ยังมีคนจำนวนไม่น้อนเช่นกันที่ยังมีความรู้สึกไม่ดีต่องานขาย โดยมีความพยายามที่คิดว่าจะทำอย่างไรให้ทีมงานขายนั้นอยู่กับเราได้นาน ๆ ขอยกย่อง เพราะอาชีพขายนั้น เป็นอาชีพที่สร้างคุณงามความดีมากมายให้กับตนเอง เลยไปถึงประเทศชาติ สามารถสร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำ ทำให้มีแรงขับเคลื่อนในอุตสาหกรรมอื่น ๆ ตามมา เพราะเป็นส่วนงานต้นน้ำหมายถึง ธุรกิจส่วนใหญ่เริ่มต้นจากขาย กิจกรรมอื่นจึงตามเช่น การเงิน การผลิต เป็นต้น กลไกของการสร้างทีมงานขาย ในหลายองค์กรยังมีความเข้าใจว่าเป็นกระบวนการเริ่มตั้งแต่การคัดสรรค์คน การสอบสัมภาษณ์ ส่วนใหญ่ก็จะถามเรื่องทัศนคติต่อการขาย ประสบการณ์ ซึ่งส่วนใหญ่จะตอบว่าดี เพราะต้องการได้งาน แต่ก็ต้องยอมรับว่ามีคนจำนวนหนึ่งที่รู้สึกว่าดีจริง และเมื่อกลุ่มคนเหล่านี้เข้ามาทำงาน บริษัทก็เริ่มขั้นตอนต่อมา คือจัดการฝึกอบรมให้ในรูปแบบต่าง ๆ กันออกไป เช่น ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์(Product Knowledge)  ทักษะการขาย(Selling Skill) หรือ บางองค์กรจะมุ่งเน้นในเรื่องของการติดตามผู้ที่มีประสบการณ์มากกว่าออกไปพบลูกค้า ที่เรียกกว่า On the Job Training โดยหลังจากเรียนรู้เรื่องของสินค้าไม่นาน ก็เริ่มออกขายกับรุ่นพี่  พอเวลาผ่านไปซักระยะหนึ่งจึงปล่อยให้บินเดี่ยว บางคนทำงานได้ดี แต่บางคนก็ท้อแท้และลาออกไป เพราะทนกับแรงกดดันไม่ไหว คนที่ทำงานได้ คือมีผลงาน พอเวลาผ่านไป กำลังหรือพลังในการทำงานกลับลดลง ไม่อยากออกตลาดหาลูกค้า ผลก็ทำให้ยอดขายลดลงเช่นกัน เป็นต้น  เทคนิคสร้าง “ความสำเร็จ” ให้นักขาย  ปัญหาเหล่านี้ ส่วนหนึ่งมาจากความเข้าใจผิดขององค์กร ที่มีความเข้าใจว่ากลไกของการรับคนและฝึกคนอยู่ที่การเรียนรู้เรื่องการขาย หรือสินค้า เท่านั้น ความเป็นจริงทักษะการขายนั้นเป็นเรื่องรอง เพราะทักษะในการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่น เป็นเรื่องที่ทุกคนพอมีอยู่บ้างแล้วในส่วนลึก สามารถวัดได้ในขณะที่มีการสอบสัมภาษณ์งานเข้ามา เช่นเรื่องของมนุษยสัมพันธ์ แต่ที่สำคัญคือทำอย่างไรให้นักขายเล่านั้นดึงพลังแห่งตนเองให้มี แล้วนำกลับมาใช้กับตนเอง พลังแห่งตนเองเป็นพลังที่ยิ่งใหญ่แฝงมากับทุกคน ซึ่งถ้าบางคนมองเห็นหรือรับรู้ด้วยตนเองได้ นับว่าเป็นการได้เปรียบแบบ “เหนือชั้น” เพราะไม่ต้องเสียเวลารอให้ใครมาคอยบอก คอยเตือน สังเกตุได้จากมีนักขายจำนวนไม่น้อยที่รู้สึก ตื่นตัวอยู่ตลอดเวลา เช้ามาเข้าสำนักงานก็จะไม่ใช้เวลาไปแบบไม่ได้อะไรมากนัก กลับจะคอยพยายามวางแผนงานว่าตนเองต้องทำอะไร จัดเส้นทางการเดินทางนัดหมายลูกค้า ออกพบลูกค้า และไม่รู้สึกท้อแท้ถึงแม้บางครั้งถูกปฏิเสธจากลูกค้าเป็นต้น แต่ถ้านักขายคนใดไม่สามารถขับเคลื่อนตนเองได้ คือไม่มีความกระตือรือร้น เช้าเข้าสำนักงานก็ใช้เวลานานในการตัดสินใจว่าจะทำอะไรในวันนั้นๆ หรือแม้แต่มีอารมณ์ไม่พอใจเมื่อถูกลูกค้าปฏิเสธ ไม่คิดถึงแนววิธีใหม่ ๆ ในการสร้างฐานลูกค้าระยะยาว เป็นสัญญาณอันตรายที่องค์กรต้องพึงระวัง และเป็นหน้าที่ที่ต้องพยายามให้ทุกคนใช้พลังแห่งตนเองในการทำงานให้มากที่สุด เพื่อให้บรรลุเป้าหมายในการทำงาน การสร้างพลังแห่งความสำเร็จเป็นกระบวนการหลายคน มีหลายวิธีในการสร้างพลังการขับเคลื่อน อาจใช้วิธีการไปฟังอบรมภายนอก หรือบางองค์กรใช้เชิญวิทยากรมาสร้างแรงกระตุ้นให้พนักงานของตนเอง แต่ความสำคัญคือต้องมีการกระทำอยู่อย่างสม่ำเสมอต่อเนื่อง ไม่ต้องเข้าอบรมก็สามารถกระทำได้ด้วยตนเอง และคนในองค์กร ดังเช่นในหลายองค์กรใช้วิธีในการสร้างบรรยากาศหรือสภาวแวดล้อมให้มีความเหมาะสมต่อการสร้างพลังขับเคลื่อน การสร้างจุดมุ่งหมายให้กับชีวิต(Target of Life) หรือมีเป้าหมายร่วม(Common Goal) ทำให้ทุกคนมีความรับรู้ร่วมกัน ทำงานภายใต้แรงกดดันร่วมกัน ทุกคนก็จะมีความพยายามที่จะสร้างสรรค์ เทคนิคสร้าง “ความสำเร็จ” ให้นักขาย  ทีมงานให้รรลุตามเป้าหมาย หรือความพยายามที่จะสร้างให้ตนเองและองค์กรประสบความสำเร็จ การสร้างจุดมุ่งหมายร่วมต้องกระทำภายใต้การมีความเชื่อ(Believe) เช่นเชื่อว่าองค์กรจะมีทิศทางที่ดี เชื่อว่าตนเองจะมีความเป็นอยู่ที่ดี มีตำแหน่ง หรือเงินทองที่ดีขึ้น มีครอบครัวที่มีความสุข พลังแห่งความสำเร็จนั้นมีอยู่ในตัวของคนทุกคน ขึ้นอยู่กับว่า เขาเหล่านั้นกล้าพอที่จะทลายกำแพงทำให้เกิดความกล้าเพียงพอ และนำมาใช้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการตัดสินใจ การรับผิดชอบต่อการทำงาน ล้วนแล้วแต่เป็นพลังแห่งความสำเร็จ เร่งทลายกำแพงของความคิดที่ปิดกั้น ทำได้เร็วเท่าไหร่ มากเท่าใด ความสำเร็จก็เป็นของทุกคน…ให้กำลังใจครับ!